تفاوت های کلیدی بین بازاریابی و فروش

 تفاوت های بین بازاریابی و فروش:


بازاریابی به رضایت مشتری توجه دارد و فروش به انتقال محصول به دیگری اشاره دارد.
بازاریابی به تمام موارد دخیل در کسب‌وکار اشاره دارد یعنی از مرحله تولید شروع شده تا مرحله نهایی و مصرف کننده ولی فروش در واقع همان مرحله تبدیل محصول به پول را می گویند.
تبلیغات نقش مهمی را در بازاریابی در جلب رضایت مشتریان بازی می کند و در فروش فقط گروهی از افراد قصد فروختن محصول رادارند.
بازاریابی با بازار هدف رنگ می گیرد و فروش با کارخانه مفهوم می گیرد.

 تعریف بازاریابی:


بازاریابی نوعی بررسی جهت پی بردن به خواسته ها و نیازهای مشتریان است. با نگاه کردن از دید مشتری می توان آینده بهتری را برا ی شرکتمان داشته باشیم. بازاریابی شامل اهداف، استراتژی و همه تکنیک ها و تاکتیک های شرکت می شود. بازاریابی نوعی آهنربای قوی است برای جذب مشتری است. نحوه تعامل و ارتباط با مشتری در بازاریابی حرف اول را می زند.

تعریف بازاریابی

 فروش چیست:

مفهوم فروش جابه جا شدن خدمات و کالا از فروشنده یا تولید کننده به مصرف کننده است. فروشندگان باید با برخورد های هوشمندانه مشتری را متقاعد کنند که از کالای آن ها خریداری کنند و حتی می توانند با دادن تخفیف یا بیان مزیت محصولاشان نسبت به بقیه فروشندگان محصول خود را خواستنی تر و جذاب تر نمایند.
فروش را می توان این طور هم تعریف کرد که با داشتن یک سری مهارت ها می توان به متقاعد کردن مشتری پرداخت و یک تعامل سازنده برقرار کرد.
برایان تریسی نویسنده معروف کتاب های مدیریتی، آخرین مرحله بازریابی را فروش می داند که یک رابطه بلند مدت با مشتری را بوجود آورد.

 چرا درک تفاوت بین بازاریابی و فروش مهم است:


درک تفاوت بین فروش و بازاریابی ضرورست زیرا هم بازاریابی هم فروش باید درکسب و کار ما وجود داشته باشد. فهم دقیق تفاوت بین آنها باعث می شود هر دو در کنار هم قرار بگیرند و باهم باعث افزایش درآمد کسب و کار ما شوند. برای هرکدام باید بودجه جداگانه ای در نظر گرفته شود.

 مهارت های یک فروشنده موفق چه می تواند باشد:


در ابتدا باید از نظم و انظباط فردي برخوردار باشد و به مديريت زمان اهمیت دهد. فروشنده خوب باید از سلامت روحی برخوردار بوده و از مسائل روز آگاه باشد. یک فروشنده موفق باید خلاق و خوش فکر بوده و با نگرش مثبت با مشتری ها برخورد کند. باید بتواند خشم خود را کنترل نموده و صبور باشد و با حوصله با مشتری برخورد کند و در ضمن تکنیک های قانع کردن مشتری از بر باشد.

 آیا یک فرد می تواند هم بازاریابی انجام دهد، هم فروش:

بازاریابی یک نگاه رو به آینده و مشتری‌ محور دارد، در حالیکه فروش روی زمان حال متمرکز است. برای اینکه یک شرکت بتواند رشد داشته باشد، لازم است این تدبیر که در آینده باید به چه سمتی حرکت کند را بداند.
در شرکت های کوچک این وظیفه به عهده مدیر عامل است و گروه بازاریابی کار چندانی انجام نمی دهد، حتی ممکن در آن شرکت گروه بازاریابی وجود نداشته باشد، اما شرکت های بزرگ، گروه بازاریابی از قسمت فروش مجزا است. در نتیجه بهتر است قسمت بازاریابی از فروش جدا باشد.

 چگونه می توان بازاریابی و فروش را در هم ادغام نمود:

فروش و بازاریابی هر دو در کنار هم برای رشد و موفقیت در تجارت ضروری اند.
فروش شامل جلساتی است که دو فرد در کنار هم قرار دارند و رو در روی هم در تعامل و ارتباط هستند و در این حین با نیازهای مشتریان آشنا می شوند.

بازاریابی دید کلی تری دارد و شامل تمام مراحل تبلیغات، ارتباطات متقابل، تعاملات بین مخاطبان است که برای رسیدن به اهداف سازمانی و متقاعد کردن مشتریان می باشد. پس بهترین روش این است که فروش و بازاریابی در کنار هم باشند و در کنار هم فعالیت کنند.
شرکت ها صرفا با انجام فروش به مشکل برمی خورند و حتی با انجام یکسری فعالیت های غیر تعاملی برای فروش هم نمی توان به رشد چشمگیری رسید. بازریابی چرخ شرکت را به حرکت در می آورد و به جلو می برد تا در نهایت با فروش شرکت در قله هدف هایش قرار بگیرد.

چگونه می توان بازاریابی و فروش را در هم ادغام نمود

 مقایسه فرایند فروش و بازاریابی:

• فرایند فروش:
• با داشتن یک فهرست از مشتریان، بهتر و راحتر می توانید آن ها را جستجو کنید و به بررسی خصوصیات آن ها بپردازید
• به مشتریان خود ایمیل دهید سعی کنید فروش موفقی داشته باشید و آن ها را برای خرید های بعدی ترغیب کنید.
• براساس پاسخ های آن ها و پیگیری خرید آن ها متوجه نیازهای آن ها شوید.
• با مشتریان خود صمیمانه برخورد داشته باشید
• صداقت داشته باشید، ویژگی های محصول را تمام و کمال توضیح دهید.
• به صدای مشتری گوش دهید، به نقد¬ها و نارضایتی آن ها دل بسپارید، با این کار برای خودتان مشتری وفادار ساخته اید.
• با دادن تخفیف و کنار آمدن با مشتری سعی کنید ارتباط را محکم تر و یک تعامل پایدار ایجاد کنید.
• می توانید با خدمات پس از فروش از مشتریان حمایت کنید و آن ها راضی از خریدشان، محصولات شما را به افراد دیگر پیشنهاد دهند.

• فرایند بازاریابی:

• با تحقیق در بازارها و مشتریان درباره نحوه مصرف آن ها شناخت پیدا کنید و اگوی زندگی آن ها را مورد مطالعه قرار دهید.
• مشتریان را با توجه به موقعیت های جغرافیایی و شرایط زندگی تقسیم بندی کنید.
• برای بخش های مختلف بازاریابی یک استراتژی جداگانه تعریف کنید.
• شروع کنید به متمایر کردن برند خود و ویژگی اصلی و مهم محصول خود رابیان کنید.
• اجرای کمپین هم برای پیشرفت کار مناسب است.
• عملکرد پیشرفت خود را ارزیابی و اندازه¬گیری کنید.
• برای اصلاح عملکرد خود برنامه ریزی داشته باشید.
• با توجه به نیاز مشتریان به تولید محصولات جدید به روش خلاقانه و یا اصلاح محصولات قبلی بپردازید و کار خود را توسعه دهید.
• برای درک بیشتر برند، تبلیغات انجام دهید
• روی محصولاتتان قیمت مناسب قرار دهید و خدمات درست و به موقع به مشتریان ارائه دهید.

 مثال هایی از استراتژی فروش:

• با مشتریان خود تماس بگیرید و محصولات خود را معرفی کنید این کار باعث ایجاد تعامل با آن ها می شود.
• می توان برای راحتی مشتری، فروش درب منزل انجام داد.
• برای جذب مشتری روی محصولات خود تخفیف قرار دهید.
• با دادن کوپن تخفیف به گروهی از مشتریان، مثلا اون هایی که در مکان خاصی مشغولند که به حوزه کاری ما نزدیک است، آن ها را هرچه بیشتر جذب کنید.
• یکی از کارهایی که برای تبلیغات می توان انجام داد این است که، کسب و کارها محصولات خود را در نمایشگاه های تجاری به نمایش گذاشته و به فروش برسانند.
• در هنگام بازاریابی یک محصول، می توان محصولات و تجهیزات جانبی را به مشتری پیشنهاد داد.

مثال هایی از استراتژی فروش

 مثال هایی از استراتژی بازاریابی:

• یک استراتژی بازاریابی این است که جنبه های مختلف محصول مانند کیفیت، بسته بندی، را به نمایش می گذارد
• استراتژی بعدی که بر پایه قیمت گذاری است، شرکت ها می توانند با تمرکز بر قیمت و با استراتژی‌های قیمت‌گذاری مانند مقایسه با قیمت رقبا و قیمت‌گذاری برتر که وجه تمایز محصول خود است، خرید را جذاب تر ‌کنند.
• بازاریابی وضعیت یعنی اینکه می توانند تصمیم بگیرند که محصول خود را به چه کسی بفروشند. به عنوان مثال، تولیدکننده خودروهای سطح بالا ممکن است تصمیم بگیرند که خودروی خود را فقط به گروهی منتخب از افراد دارای ارزش خالص بالا و افراد با نفوذ بفروشد و به آنها احساس انحصاری بودن بدهد.
• اگر شرکت ها از طریق رسانه های اجتماعی و موتور جستجو و ایمیل وارد عمل شوند از استراتژی بازاریابی آنلاین استفاده کردند.

مثال هایی از استراتژی بازاریابی

 اهداف بازاریابی:

• جستجوی نیازها و خواسته های مشتریان از اهداف مهم بازاریابی است.
• نکته قابل توجه برای شرکت ها برند سازی است که توسط بازاریابی به راحتی این امر محقق می شود.
• روش های بازاریابی مناسب برای آگاهی از برند بین مشتریان
• افزایش رضایت مشتریان و وفاداری آن ها برای بازاریابان اهمیت دارد.
• حفظ مشتریان قدیمی و حفظ ارتباط با آن ها
• پیشرو بون در کسب و کارمان در صنعت مورد نظر

 اهداف فروش:

• یک از اهداف فروش افزایش درآمد ماهانه است.
• مشتریان خود را حفظ کنیم
• افزایش حاشیه سود داشته باشیم
• هزینه جذب مشتری را پایین آوریم

 داشتن یک فرایند فروش خوب:

اگر بخواهید یک فرآیند فروش خوب و تکرار شدنی برای هر یک از مشتریان خود داشته باشید باید این 4 اصل را رعایت کنید.
• با تحقیق بیابید که مشتری شما چه نیازی دارد و محصولات شما چه نیازی از مشتریان را رفع می کند.
• مواردی که برای مشتریان شما ارزش تلقی می شود را جستجو کنید. با کمک مشتریان خود می توانید این را انجام دهید. با پرسش سوالاتی مانند چرا این کالا را می خرید؟ این کالا چه کمکی به شما می کند؟ ارزش محصولات شما از

طریق پاسخ های مناسبی که مشتریان به شما می دهند مشخص می شود.
• با پاسخ هایی که از مشتریان دریافت می کنید می توان فهمید که ارزش خلق شده برای رفع نیاز مشتری کافی است؟ اگر نه می توان به اصلاح و رفع مشکلات اقدام کرد.

• اگر رضایت مشتری حاصل گردد مشتری نه تنها خودش دوباره برمی گردد بلکه افراد دیگر را ترغیب به خرید از شما می کند.

 صحبت های تکمیلی در مورد تفاوت فروش و بازاریابی:

آیا فروش یکی از ابزارهای بازاریابی است؟ بله درست است مفهوم فروش به کوه یخی تشبیه شده که در اقیانوس وجود دارد که فقط قله آن از آب بیرون است و بخش اعظم آن (بازاریابی ) زیر آب است که ممکن است در هر سازمان و یا شرکتی از آن استفاده شود.
هدف بازاریابی این است که یک برند به مشتریان خود و گروه های مورد نظر معرفی شود، که شرکت بتواند بواسطه آن ها رقابت کند و سود کسب کند. نقش بازاریاب در یک شرکت کمک به ارائه مجموعه ای از عوامل مانند برندسازی، قیمت گذاری، رضایت و اعتماد مشتری و در نهایت رفع نیازهای آن ها است. پس در اصل اگر بازاریابی نباشد فروش هم نیست.

و در ادامه چند مورد به اختصار اضافه می کنیم:

• فرآیند فروش رویکردی فردی است. هر فرد در مقابل فرد دیگر، در حالی که بازاریابی رسانه محور و جمعی است و قشر زیادی از مخاطبان را هدف قرار می دهد.
• فروش یک تقاضا را برآورده می کند، در حالی که بازاریابی در راستای ایجاد تقاضای جدید برای مشتری، فعالیت می کند و محصول را با تقاضای بوجود آمده منطبق می کند.
• بازاریابی با راه اندازی کمپین های آگاهی بخش می تواند محصول را به بازار معرفی کند در حالی که فروش به معرفی محصول به مشتری تمرکز دارد.
• تمرکز فروش بر نیازهای کسب وکار است، در حالی که بازاریابی بر نیازهای بازار هدف تمرکز دارد.
• بازاریابی هم شروع و هم پایان است ولی فروش فقط پایان است.
• فروش مبتنی بر رابطه فردی است، در حالی که بازاریابی مبتنی بر تصویر ذهنی است.
• فروش نیاز به مهارت های متقاعد کننده و گفتگو دارد و بازاریابی هنر و قدرت تحلیل است.
• هدف فروش به حداکثر رساندن سود است، در حالی که هدف بازاریابی اعتماد و رضایت مشتری و در نهایت افزایش سهم بازار است.
• بازاریابی سعی دارد مشتریان را به سمت محصول هدایت کند، در حالی که فروش محصول را به سمت مشتریان سوق می دهد.

تلاش‌های فروش و بازاریابی در کنار هم می تواند بهترین نتایج را بدهند و وقتی این دو با هم همسو و هم جهت باشند سرعت حرکت به جلو افزایش پیدا می کند.
تیم فروش با تیم بازاریابی باید در تعامل باشند و اطلاعات مشتری را به همدیگر بدهند. مثلا تیم فروش با دریافت اطلاعات رفتار مشتری بهتر می تواند برای هدف نهایی که فروش است با مشتری تعامل داشته باشد و از آن طرف هم مواردی که برای تیم فروش در ارتباط با مشتری رخ می دهد در اختیار تیم بازاریابی قرار دهد تا آن ها تحلیل بهتری از مشتری ها داشته باشند و در کنارهم باعث افزایش سود و کاهش هزینه ها می شوند.