مشتریان شرکت ها بسیار متنوع اند و نیاز های متنوعی نیز دارند. برای اینکه شرکت ها بتوانند خدمات‌رسانی درستی انجام دهند بهتر است قسمتی از بازار را انتخاب کنند و فقط مشتریان همان قسمت از بازار را پوشش دهند، در این صورت می توانند بهترین و کاربردی ترین خدمات را به آن ها ارائه دهند.
به انتخاب قسمتی از بازار در واقع بازاریابی هدفمند می گویند. در این نوع بازاریابی فروشندگان قسمت های اصلی بازار را شناسایی می کند و پس از شناسایی، یک یا چند قسمتی که مورد علاقه آن ها است را انتخاب می‌کنند و سپس برنامه ریزی مخصوص همان قسمت را انجام می‌دهند و کالاهای مناسب همان قسمت را تولید می کنند.
بازاریابی هدفمند به سه قسمت تقسیم شده است.
- قسمت بندی بازار
- قسمت بندی جمعیت شناختی
- قسمت بندی رفتار
قسمت بندی بازار
این مرحله باید گروه‌هایی از خریداران که به کالا یا عناصر بازاریابی نیاز دارند را تعیین و شناسایی کنیم.
به طور کلی دو نوع بازاریابی داریم بازاریابی انبوه و بازاریابی خرد.
بازاریابی انبوه
این نوع بازاریابی بزرگترین بازار بالقوه را ایجاد می کند، فروشنده، تولید، توزیع و تبلیغات را برای یک کالا انجام می دهد اما برای تمامی خریداران می باشد.
یکی از بازاریابی های انبوه مانند اتومبیل هنری فورد می باشد. این اتومبیل را برای تمامی خریداران به صورت سفارشی سازی تولید می کند.
بازاریابی خرد
شرکت ها از بازاریابی انبوه فاصله گرفته اند و به سمت بازاریابی خرد رفته اند. بازاریابی خرد انواع مختلفی دارد که شامل موارد زیر می باشد:
- بازاریابی قسمتی
- بازاریابی تخصصی
- بازاریابی محلی
- بازاریابی انفرادی
- بازاریابی خود
بازاریابی قسمتی
این قسمت بندی مابین بازاریابی انبوه و بازاریابی انفرادی قرار دارد. بازاریابی قسمتی، خریداران با نیازها و خواسته ها و قدرت خرید از یک گروه بزرگ قابل تشخیص در داخل بازار تشکیل شده اند. در این بازاریابی مصرف کنندگان یک قسمت بازار خواسته ها و نیازهای شان مشابه هم است اما یکسان نیست.
مزایای بازاریابی قسمتی نسبت به بازاریابی انبوه به این صورت است که قیمت گذاری مناسب تری انجام می شود و کالا و خدمات به خواسته مشتریان نزدیک تر می باشد. انتخاب کانال های توزیع نیز راحت تر می باشد و به خاطر کوچک بودن قسمت، تعداد رقبا کمتر می باشد.
بازاریابی تخصصی
بر اساس خلاهای بازار، این گروه از بازاریابان به دنبال خلأ هایی در بازار می گردند، یعنی یک بازار کوچک نیازهایش برآورده نمی شود.
بازاریابان با تقسیم بازار به قسمت های کوچک تر می توانند به خلا های بازار دست پیدا کنند، مثلاً برای پیدا کردن خلاء‌های بازار سیگاری ها می توان به موارد زیر اشاره کرد: 1. سیگاری هایی که تنگی نفس دارند .۲ سیگاری هایی که علاوه بر تنگی نفس چاق هم هستند. خلا های بازار به دلیل اینکه قسمت کوچکی از بازار را اشغال کرده اند، تعداد رقبای کمتری حاضر هستند وارد عرصه رقابت شوند. این نوع بازاریابی نیازمند تمرکز کمتری دارد.
مشخصات بازارهای تخصصی
بازارهای تخصصی مشخصات خاصی دارند و آن این است که چون تعداد این بازارها محدود می باشد مشتریان حاضرند برای برآورده شدن نیاز شان هزینه بیشتری انجام دهند و حاضرند مبلغی بیشتر از قیمت فروش را پرداخت کنند. این بازار ها معمولا برای رقبا جاذبه زیادی ندارند و می‌توانند برای افرادی که وارد این بازار شده‌اند سودآوری و رشد بالقوه داشته باشند.
مثالی از بازارهای تخصصی می‌توان به شرکت آمریکن اکسپرس که تولید کننده کارت های اعتباری سبز رنگ از اشاره کرد. این شرکت علاوه بر کارت های سنتی خود کارت های طلایی مشارکتی و پلاتینی را برای مشتریان مختلف تولید می کند .
در خصوص خلاهای بازار، نیازهای خاص را شامل می شود. یک مدیر آژانس تبلیغاتی گفته است خلاهای بازار در واقع برای کالاهایی است که همه آن را کمی دوست دارند یا برای آن ها بازاری وجود ندارد یا حتی بازار فقط برای کالاهایی که یک نفر آن را زیاد دوست دارد وجود دارد. استانتون ولیندمان عقیده دارد کسانی که از خلا های بازار استفاده می‌کند به ثروت زیادی می رسند.
بازاریابی محلی
در این نوع بازاریابی، شرکت ها بر اساس نیازها و خواسته های هر محله یا منطقه تجاری یا فروشگاه های منفرد برنامه‌ریزی انجام می دهند.
باید به این نکته اشاره کرد که هر منطقه برای خود افرادی دارد که خصوصیات جمعیت شناختی و سبک زندگی متفاوتی دارند.
پس در این مناطق شرکت‌ها و فروشندگانی موفق تر و ثروتمند تر می شوند که بیشتر به خواسته ها و نیازهای مشتریان آن منطقه توجه کنند و محصولات و کالاهای تولید کند که به نیازها و خواسته های آن منطقه نزدیک تر باشد.
معایب این بازاریابی این است که هزینه های تولید و بازاریابی افزایش پیدا می‌کند و معایب دیگر آن این است که صرفه جویی های مقیاس تولید کاهش پیدا می کند.
بازاریابی انفرادی
به بازاریابی انفرادی، بازاریابی سفارشی، تک به تک یا قسمت های تکی نیز می گویند.
این بازاریابی سطح نهایی قسمت بندی بازار می باشد. مثال های بازاریابی انفرادی همانطور که خاطرمان هست در گذشته خیاط هایی بودند که برای خانواده کت و شلوار یا مانتو به صورت تک نفره با خواسته ها و سلایق هرکدام می‌دوختند که در واقع همان بازاریابی انفرادی می‌باشد. که هر کس به صورت شخصی با توجه به خواسته های هر فردی نیازهای آن را برآورده می سازند.
در بازاریابی سفارشی، سفارشی سازی انبوه نیز وجود دارد، به این معنا است که فراهم ساختن کالا با طراحی خاص به صورت انبوه برای برقرار کردن ارتباط و برطرف کردن نیازهای هر مشتری
کالاهایی که در بازاریابی سفارشی جای می گیرند، مانند کارت های تبریک، گردشگری و لوازم آرایشی هستند یا مثال دیگر یک شرکت ژاپنی به نام ناسیونال بای سیکل یک سیستم ثبت سفارش را برای دریافت خواسته ها و نیازهای مشتریان در خصوص فروش دوچرخه راه اندازی نمود، که هر یک از خریداران بر حسب شرایط فیزیکی و کالبد شناختی یک دوچرخه خاص خود را سفارش داد و این شرکت نیز برای آنها این دوچرخه های سفارشی مورد پسندشان را تولید نمود.
بازاریابی خود یا سلف مارکتینگ
در این نوع بازاریابی، خود مصرف کننده مسئولیت بیشتری در انتخاب نوع کالا و یا انتخاب نام تجاری دارند، این نوع بازاریابی به این صورت است که به جای اینکه یک فروشنده به صورت یکطرفه شروع به تبلیغ نماید گرایش بیشتر به سمت گفتگوی متقابل و چند نفره دارد، به این صورت که خریداران در جلسات بحث اینترنتی در مورد کالا شرکت می کنند یا حتی بازاریابان به صورت رایگان به مشتریان زنگ می زنند تا بتواند پیشنهادات و انتقادات مشتریان را بشنوند.
بازاریابی هدفمند فرآیند شناسایی مشتریانی است که احتمالا به محصولات و خدمات خاصی که ارائه می دهید و نیاز دارند و در این سبک بازاریابی مشتریان بالقوه پس از شناسایی طبقه بندی شده و نوع محتوای مورد علاقه آن ها هم مشخص می شود و همچنین پاتوق های دیجیتالی آن ها کشف شده و سپس یک استراتژی بازاریابی جهت هدف قرار دادن آن گروه خاص ایجاد می شود.
