متغیر های بازارهای مصرفی

متغیرهای متفاوتی برای قسمت بندی بازارهای مصرفی وجود دارند

از جمله متغیرهای مصرفی

متغیرهای رفتاری

متغیر مصرفی خودشان به

متغیرهای جغرافیایی

جمعیت شناختی

و روانشناختی تقسیم می شوند.

در این مقاله بررسی قسمت های بازارهای مصرفی با توجه به متغیرهای مصرفی، قسمت جمعیت روانشناختی و در ادامه متغیرهای رفتاری می‌پردازیم.

بر اساس روانشناختی

مشخص شده که افراد در گروه های جمعیت شناختی مشابه مشخصات روانشناختی بسیار متفاوتی را بروز می دهند نمونه های متغیر عبارتند از:

 سبک زندگی

شخصیت می باشد.

سبک زندگی

در خصوص سبک زندگی مشخص شده که میل افراد به مصرف یک کالا تحت تاثیر سبک زندگی شان است. شرکت های مختلف از سبک زندگی افراد الهام می گیرند و تقسیم بندی بازار شان را انجام می‌دهند مثلاً شرکت های سازنده مبلمان از نمونه های هستند که بازار ها را بر اساس سبک زندگی افراد تقسیم بندی می کنند.

شخصیت

 در خصوص موضوع شخصیت بازاریابان به محصولاتشان هویتی از نام تجاری می بخشند، طوری که با شخصیت مصرف کننده منطبق باشد یعنی با توجه به شخصیت مصرف کنندگان و مشتریان خود محصولاتی با همان هویت یا همان شخصیت تولید می نمایند.

قسمت بندی رفتاری

یکی از نقاط عالی برای تقسیم بندی بازار مصرفی بر اساس قسمت بندی رفتاری می باشد. به این صورت که خریداران بر اساس چند آیتم تقسیم بندی می شوند. این موارد شامل:

سطح اطلاعاتشان در مورد کالا

عقاید شان نسبت به کالا

چگونگی استفاده از کالا

عکس العمل هایشان نسبت به کالا.

متغیرهای رفتاری به شرح زیر می باشند

۱ اوقات مصرف

۲مزایای مورد انتظار

۳ وضعیت استفاده‌کننده

۴ میزان مصرف

۵ وضعیت وفاداری

۶ مرحله آمادگی خریدار

۷ عقیده

اوقات مصرف

مردم هر یک به خاطر مناسبتی یا به دلایل دیگر کالایی را خریداری می کنند با توجه به این مناسبت ها و این دلایل فروشنده ها می توانند یک تقسیم بندی بازار مصرفی را انجام دهد و می توانند مصرف کالای خود را توسعه دهند.

مثلاً هتلداران و شرکت‌های مختلف با دیدن علاقه مردم به آب پرتقال برای مصرف صبحانه تصمیم گرفتند موقعیت‌های ناهار و شام را نیز برای مصرف آب میوه اضافه کنند و به این صورت توانستند مصرف کالای خود را گسترش دهند.

مزایای مورد انتظار

آقای هالی ۴قسمت برای بازار بر مبنای مزیت مورد انتظار محصولات مخصوصاً بازار خمیردندان تعیین کرد. این سه مزیت به این صورت هستند:

صرفه جویی

 بهداشتی

آرایشی هالی این تقسیم بندی را از موفق‌ترین قسمت بندی های بازار می داند. به عنوان نمونه مشخص شده خانواده هایی که برای جلوگیری از پوسیدگی دندان های خود به دنبال تهیه خمیر دندان بودند خانواده های بزرگتری هستند و از مصرف کنندگان پرمصرف و محافظه کار هستند.

وضعیت استفاده کننده

بر اساس این تقسیم بندی گروه های مختلفی از مصرف‌کنندگان شکل می گیرند. این گروه ها شامل

 کسانی که کالا را مصرف نمیکنند

 مصرف کنندگان قبلی

 مصرف کنندگان بالقوه

 اولین مصرف کنندگان

 و مصرف کنندگان همیشگی تقسیم بندی می شوند.

مشخص است که هر یک از این مصرف کنندگان برای شرکت ها از اهمیت ویژه ای برخوردارند و برای هر یک از این گروه ها به خط مشی بازاریابی متفاوتی نیاز است.

همچنین اینکه شرکت در بازار چه سهمی داشته باشد و اینکه چه جایگاهی را کسب کرده باشد به این موضوع که چه میزان کانون توجه مصرف کنندگان باشد بستگی دارد. قابل ذکر است اینکه شرکت ها کدام گروه مصرف کننده را مورد توجه قرار دهند به وضعیت اقتصادی آن جامعه بستگی دارد.

میزان مصرف

بر اساس میزان مصرف گروه های مختلفی تشکیل می شود مانند

کم مصرف ها

با مصرف متوسط

 و پرمصرف ها

جالب است بدانید که پرمصرف ها سهم کوچکی از بازار را دارند اما در مجموع سهم بزرگی از کل مصرف را به خود اختصاص می دهند و معمولاً بازاریابان یک فرد پر مصرف را به چند فرد کم مصرف ترجیح می دهند.

به طور مسلم ویژگی های افراد پر مصرف تعداد مسافرت های بیشتر، اطلاعات بیشتر در مورد گردشگری و همچنین داشتن مشخصات جمعیت شناختی و روانشناختی و عادات رسانه ای یکسان می باشد.

وضعیت وفاداری

این نوع تقسیم بندی بازار بر حسب وضعیت وفاداری به چهار گروه می باشد.

 وفاداران یکپارچه

 وفاداران انشعابی

 وفاداران انتقالی  و غیر وفادار ها و افراد متغیر

وفاداران یکپارچه

وفاداران یکپارچه به مصرف کنندگان می گویند که تحت هر شرایطی و در هر زمانی همیشه یک نام تجاری را خریداری می کند و به صورت وصف ناپذیری به آن شرکت و به آن برند وفاداری دارند. الگوی خرید وفاداران یکپارچه همانند AAAAA می باشد.

گروه بعدی وفاداران انشعابی می باشند

این گروه شامل مصرف کننده هایی هستند که از نام های تجاری معروف و رایج خریداری می کنند و همیشه نسبت به دو یا سه نام تجاری وفاداری خود را ثابت می کند. این افراد ممکن است نام تجاری خود را تغییر دهند اما بین دو یا سه نام تجاری سوئیچ می کند و نسبت به آن ها وفادار هستند. الگوی خرید این گروه مصرف کننده ABBAA می باشد.

وفاداری انتقالی

وفاداری انتقالی این مصرف کنندگان وفاداری شان بسیار سست و ناپایدار می باشد و معمولاً وفاداری مصرف کنندگان نسبت به یک نام تجاری به سوی نام دیگر تغییر می کند.

الگوی خرید این نوع از مصرف‌کنندگان به صورتBBBAA می باشد.

کلا افراد متغیر و غیر وفادار

این ها نسبت به یک نام تجاری و نسبت به یک شرکت خاص هیچگونه وفاداری ندارند و فقط دنبال این هستند که کدام کالا قیمت فروش پایین تری دارد یا متنوع تر در بازار عرضه می شود. زمانی که این گونه مصرف‌کنندگان به بازار می روند کالایی که می خواهند از هر نوع برندی که باشد اگر آن چیزی که مد نظر خودشان است باشد را تهیه می‌کنند الگوی مصرف این افرادBDBECمی باشد.

بررسی وفاداری ها

این وضعیت وفاداری و بررسی وفاداری مصرف کنندگان توسط شرکت ها بسیار مفید و کارساز است زیرا شرکت ها با تجزیه و تحلیل میزان وفاداری مصرف کنندگان نسبت به نام تجاری خودشان اطلاعات مهمی را به دست می آورند.

با این اطلاعات  شرکت ها متوجه می شوند که وقتی مشتریان وفادار دارند چه نقاط قوتی دارند که این مشتریان جذب آنها شده‌اند و حاضر نیستند کالای مصرفی خود را تغییر دهند.

موادی که جزو مصرف کنندگان انشعابی هستند که افرادی بودند که نام های تجاری رایج و مهم را خریداری می‌کردند این گونه افراد برای شرکت ها آموزنده هستند زیرا  مشخص می کنند که چه نام های تجاری با آن ها رقیب هستند و باعث شده اند که این مصرف کنندگان آن نامه تجاری را به کالای خودشان ترجیح دهد.

در نهایت مصرف کنندگان انتقالی و غیره به ما کمک می‌کنند تا به نقاط ضعف شرکت مان پی ببریم و در صدد اصلاح و راه اندازی حراجی های فراوان برای شرکت برای ایجاد وفاداری یک پارچه برای مشتریان خود باشیم.

مرحله آمادگی خریدار

همان طور مشخص است مصرف کنندگان از همان ابتدا از کالای شرکت های ما و رقیب بی اطلاع هستند پس می توان مراحل آمادگی خریدار را به صورت زیر بیان نمود. در ابتدا مصرف کننده بی خبر از کالاهای عرضه شده در بازار می باشد، در مرحله بعد به واسطه تبلیغات یا گزارش های دهان به دهان مصرف کننده از کالا ها مطلع می شود و بعد با پرس جو از افرادی که این کالاها را مصرف کردند به گروه علاقه مند به این کالا تبدیل می شوند و در مرحله بعد افراد، مشتاق به کالای شرکت ما می شوند و مرحله آخر که مرحله نهایی و مهمی است آن ها قصد خرید کالای مورد نظر ما را پیدا می کند این مرحله یعنی مرحله آمادگی خریدار در طراحی برنامه بازاریابی نقش بسیار مهمی می گذارد.

عقیده

 تقسیم بندی بازار بر اساس گروه های عقیده به صورت زیر می باشد افرادی که نظر مثبت دارند یا بی تفاوت اند منفی پر شور و شوق و یا متخاصم هستند.

وقتی بازاریابان با مصرف کنندگان پر شور و شوق روبه‌رو می‌شود از آن ها سپاسگزاری می‌کند و حتی آن ها را تشویق به رای دادن به محصولات خودشان می کند و تبلیغ کردن برند را به آن ها یادآوری می کنند و به افراد و مصرف کنندگان مشتاق، قاطع اطمینان می دهند که از مصرف محصولات ما خرسند می شوند و مصرف کنندگان بی تفاوت را به سمت خود جذب کنند و تلاشی برای تغییر عقیده افراد منفی و متخاصم با برند خودشان انجام نمی دهند

یک موسسه استراتژیک دایرکشن از مصرف کنندگان که جامعه آماری شان افراد بالغ بالای ۵۰ سال بود یک طبقه بندی بر اساس عقایدشان انجام داد و آنها را به گروه هایی مانند لذت جویان خوش بین و بشاش، بد بین ها و نامطمئن ها، فعالان تهدید شده، آسوده‌خاطر های مالی تقسیم بندی کرد.