از دیدگاه بازار شرکت‌ها به تامین نیازهای مشابهی از مشتریان می‌پردازند .رقابت از دیدگاه بازار باعث می شود رقبای بالفعل و بالقوه برای شرکت ها مشخص شوند و این خود باعث می شود شرکت ها بتواند یک برنامه ریزی بلند مدت برای بازار داشته باشند. در ادامه با بررسی رقابت در بازار و عوامل کلیدی آن با ما همراه باشید.
شناخت خط مشی های رقبا
اگر شرکت ها در بازار از یک هدف مشابه پیروی کنند به آن ها یک گروه استراتژیک می گوییم. شرکت هایی که در یک گروه استراتژیک قرار می‌گیرند خط مشی یکسانی نسبت همدیگر دارند این ها نزدیکترین رقبای همدیگر هستند.
این درست است که بین گروه های استراتژیک هم رقابت و چشم و هم چشمی وجود دارد اما بیشتر این رقابت در خود گروه های استراتژیک قرار دارد.
دلایل رقابت در یک گروه استراتژیک چیست؟
ممکن است در یک گروه استراتژی مشتریان به صورت مشترک متقاضی محصولات آن ها باشند، یا اینکه بین محصولات در یک گروه استراتژیک تفاوت زیادی وجود نداشته باشد و بنابراین مشتریان تفاوت زیادی برای محصولات قائل نشوند، یا ممکن است گروه استراتژیک بخواهد سهم خود را در بازار گسترش دهد بنابراین رقابت افزایش پیدا می کند.
شرکت ها برای انجام کارهای خود باید در ابتدا اطلاعات دقیقی در مورد خط مشی های مختلف هر شرکت در زمینه های مختلف تولید، مالی، منابع انسانی، کیفیت، تحقیق و توسعه، بازاریابی و غیره داشته باشند.
همچنین علاوه بر داشتن این اطلاعات باید بر خط‌مشی‌های رقبا نظارت داشته باشد، زیرا هر شرکتی ممکن است در حین زمان خط مشی های خود را تغییر دهد، همچنین ممکن است بر اثر درخواست های مشتریان، شرکت ها تصمیم به تغییر خط‌مشی‌های خود بدهند، پس باید نسبت به درخواست‌های مشتریان مطلع باشند تا بتوانند هوشیارانه برای پاسخگویی اقدام نمایند.
تعیین اهداف رقبا
برای اینکه بتوانیم بفهمیم رقیب به دنبال چیست و انگیزه هر کدام از رفتارش چیست باید دو فرض را مطرح کنیم 1. همه رقبا به دنبال سودآوری هستند و یکی از اهداف آنها است و 2. ممکن است هر شرکتی اهداف ترکیبی داشته باشند، مانند سودآوری، جریان نقدینگی، رهبری در خدمات، در این میان وظیفه هر شرکت این است که متوجه شود هر کدام از اهداف چه اهمیتی برای رقیب دارد و اینکه متوجه شوید آیا از اهداف و پیامدهای مالی خودش راضی است و اینکه نسبت به یک تهاجم رقابتی چه عکس العملی از خود نشان می دهد.
رفتار در شرکت ها متفاوت می باشند. مثلاً شرکت‌های آمریکایی سود در کوتاه مدت برایشان مهم است، اما شرکت‌های ژاپنی به دنبال گرفتن سهم بیشتری از بازار هستند.
عواملی مانند مدیریت، ساختار شرکت، اندازه شرکت در تعیین اهداف یک شرکت موثر است. همچنین برخی از شرکت های رقیب ممکن است به توسعه محصولات خود رو بیاورند، مثلاً شرکتی که تا الان برای شهرت خود از نرم افزار ها استفاده می کرده، امروزه به تولید سخت افزارها هم رو آورده است. پس باید متوجه شویم که آیا شرکت رقیب به توسعه محصولات خود روی آورده است، که در آن صورت برای آن بخش از بازار نیز یک رقیب محسوب می شود.
ارزیابی نقاط قوت و ضعف رقبا
همانطور که می دانید قابلیت ها و منابع هر شرکت تعیین کننده توانایی آنها در اجرای خط مشی ها و رسیدن به اهدافشان می باشد و در واقع تعیین کننده توانایی رقبا نیز همین قابلیت ها و منابع آن ها است. برای دستیابی به این نقاط قوت و ضعف باید دست به کار شد و شروع به جمع آوری اطلاعات در مورد فعالیت ها و همچنین رشد شرکت و فعالیت ها و محصولات هر شرکت و هر رقیب بپردازیم.
درست است که جمع آوری اطلاعات دشوار می باشد اما این اطلاعات می تواند در زمینه های مختلف مانند سرمایه گذاری، جریان نقدینگی و زمینه سهم بازار یک شرکت باشد و در این زمینه ها برای شرکت رقیب مهم باشد.
رشد شرکت تنها به دست آوردن یک سری داده ها که اطلاعات ثانویه هستند می باشند. شرکت ها با این داده ها در مورد نقاط ضعف و قوت شرکت رقیب اطلاعات به دست می‌آورد و همچنین با تحقیقاتی که از مشتریان، واسطه ها و فروشندگان به دست می‌آورند، آگاهی خود را افزایش می دهند.
متغیرهای مهم در تجزیه و تحلیل رقبا
برای تجزیه و تحلیل رقبا سه متغیر مورد استفاده قرار می گیرد. سهم بازار، سهم ذهنی، سهم عاطفی.
سهم بازار
همانطور که از اسمش مشخص است یعنی سهم رقیب از بازار هدف یا بازار مورد نظر
سهم ذهنی
به این معنا است که چند درصد از مشتریان در یک صنعت یا در یک حرفه خاص نام شرکت مورد نظر یا نام برند خاصی در ذهنشان به سرعت برای اولین بار، خطور می کند.
سهم عاطفی
به این معنا است که چند درصد از مشتریان تمایل دارند کالای شرکت مورد نظر را خرید کنند.
بین این سه متغیر، یک رابطه ای برقرار است. به این صورت که هرچقدر سعی کنید سهم ذهنی و عاطفی شرکت مان را افزایش دهیم به همان نسبت سهم بازار و سودآوری را افزایش داده ایم.
نشان گذاری
در این میان اصطلاحی پیش می آید به نام نشان گذاری Benchmarking
نشان گذاری به این معنا است که شرکت های موفق یا سازمان های موفق چه هنری را در پیش گرفتند که می توانند امورات و وظایفشان را بهتر از دیگران انجام دهند.
در این میان شرکت هایی که همچنان سهم بازار کمتری دارند، به تقلید از شرکت‌های موفق نشان گذاری را آغاز می کنند.
نشان گذاری از رقبای موفق با تقلید و بهبود از بهترین های محصول، فرایند و رویه های کاری یک شرکت است.
با افت محصولات ژاپنی‌ها در زمینه اتومبیل در مقایسه با شرکت های اروپایی که بعد از جنگ جهانی دوم رخ داد آن ها از این تکنیک نشان گذاری استفاده کردند.
پس با تقلید کردن و بهبود دادن رویه های کاری موفق شرکت های رقیب نیز می توانند سهم بازار خود را بالا ببرند.
شرکت های اتومبیل فورد، آی‌بی‌ام، کداک از نشان گذاری استفاده نموده و اتومبیل جدیدی مطابق خواسته مشتریان درست نموده اند.
مراحل نشانه گذاری
برای انجام نشانگذاری هفت مرحله را باید پشت سر گذاشت.
در این هفت مرحله، ابتدا ما باید بتوانیم آن وظیفه و این کاری که می خواهیم از شرکت را نشان گذاری کنیم را مشخص کنید.
سپس متغیرهای اصلی که قصد اندازه گیری داریم را مشخص و کارایی و عملکرد آن ها را سنجش کنیم. حالا که مشخص می‌شود در چه کاری قرار است نشان گذاری کنیم، بهترین شرکت ها در همان زمینه را پیدا می کنیم. بین شرکت ها عملکرد و کارایی آن ها را اندازه گیری می کنیم. سپس اندازه گیری کارایی داخلی شرکت را بررسی کنیم. برنامه ریزی می‌کنیم به این که چه اقداماتی برای از بین بردن کم و کاستی باید انجام دهیم. در نهایت طرح را اجرا می‌کنیم و نتایج را بررسی می کنیم.
با ادامه مطالب در مقالات آینده با ما همراه باشید.
وقتی چیزی موجود است ولی تعداد آن به اندازه کسانی که آن را می خواهند نیست تقاضا بیش از عرضه است و بر سر بدست آوردن آن چیز تقاضا کنندگان با یکدیگر رقابت می کنند و این اتفاقا وقتی بر عکس رخ دهد عرضه کنندگان وارد رقابت می شوند.
