همانطور که می دانید خرید های تجاری فقط برای کسب درآمد یا کاهش هزینه های عملیاتی شرکت انجام می شود. این نوع خرید ها برای مصارف شخصی نیستند.
رابینسون مراحل خرید تجاری رو به صورت زیر بیان کرده است:
مشکل یا نیاز چیست؟
در ابتدا باید مشکل و نیاز شناخته شود
مثلاً با خراب شدن ماشین آلات خط تولید باید جایگزین آن تهیه شود. پس اینجا مشکل و نیاز مشخص می شود که خرید ماشین آلات جایگزین می باشد.
شرح کالا
مرحله دوم باید شرح وسیله و کالای مورد نیاز را یادداشت برداری کرد. به این معنا که مشخصات کالایی که می خواهند خریداری کنند، به چه صورتی است. یکی از عواملی که باید بررسی شود دوام و قیمت کالا می باشد این مرحله مشخصات عمومی کالا را در بر می گیرد.
در ضمن اگر بسته ای که قرار است خریداری شود یک کالای پیچیده و منحصر به فردی باشد باید با نظر مهندسین آن سازمان بررسی شود.
مشخصات فنی
در این مرحله باید مشخصات فنی کالا به صورت دقیق یادداشت شود که این مرحله نیز توسط یک گروه مهندسی انجام می گیرد.
جستجو برای فروشنده سازمان ها
برای پیدا کردن مناسب ترین فروشنده تحقیق می شود. از طریق پرس و جو از سازمان های دیگر یا از طریق آگهی های تبلیغاتی یک فروشنده مناسب برای کالاهای خود پیدا می شود. در این مرحله ممکن است چندین فروشنده پیشنهاد شده باشند خریداران با مراجعه به فروشندگان و شنیدن پیشنهادهای آن ها تمام موارد را ارزیابی می‌کند و پس از حذف تعدادی از فروشندگان از بقیه درخواست می کنند تا به صورت رسمی پیشنهاد خود یا کاتالوگ های خود را ارائه دهند.
سفارش کالا
وقتی که فروشنده نهایی انتخاب شد حالا باید سفارش نهایی انجام شود.
وقتی شرکت ها برای سفارش نهایی وارد مذاکره می شوند در خصوص مشخصات فنی، زمان تحویل و ضمانت نامه صحبت می کنند.
ارزیابی کالا در این مرحله، ارزیابی کالا را انجام می دهیم.
بررسی عملکرد فروشنده
پس از انجام مذاکره در این مرحله به بررسی عملکرد فروشندگان می پردازیم. برای انجام این کار خریدار کالا از طریق تماس هایی با استفاده کنندگان نهایی این کالا ارزیابی را انجام می دهند و با روش های امتیاز دهی به فروشندگان آن ها را رتبه بندی می کنند.
مراحل انتخاب فروشنده
در مرحله اول فروشنده واجد شرایط توسط سازمان انتخاب می شود و با تفکیک و حذف فروشنده ها، چند فروشنده مورد تایید انتخاب می‌شوند و در نهایت با دیدن کاتالوگ ها و پیشنهادهای فروشنده های مورد تایید، فروشنده منتخب به سازمان معرفی می شود.
برای انتخاب فروشنده، مرکز خرید(مرکز خرید هر سازمان متشکل از هفت نقش سازمانی می باشند که هر کدام مسئولیت خاصی در خرید و تصمیم گیری خرید در هر سازمانی را به عهده دارند، که هرچه خرید پیچیده تر باشد این نقش ها مسئولیت بیشتری دارند.) هر سازمان وارد عمل می‌شود و فروشندگان را بر اساس ویژگی هایی که مد نظر خودشان است و برای آن ها مطلوب و قابل اهمیت است رتبه بندی می‌کند و سپس بهترین گزینه را بین انتخاب هایشان انتخاب می کند.
انتخاب فروشنده در سازمان های مختلف
انتخاب فروشنده و رتبه بندی آن ها از لحاظ سازمان های مختلف متفاوت است. مثلا موارد های مختلف را برای انتخاب فروشنده در نظر می گیرند: قیمت فروش و شهرت فروشنده و مواردی که مد نظر سازمان است مانند قیمتی که سازمان برای خرید در نظر دارند،این موارد از گزینه های انتخاب فروشنده می باشند که برای سفارش های روزمره آیتم مناسبی می باشد.
کالاهای اداری
برای خرید کالاهای اداری، ویژگی هایی مانند خدمات فنی، انعطاف پذیر بودن فروشنده و همچنین قابل اعتماد و اطمینان بخش بودن کالا برای سازمان از اهمیت بالاتری برخوردار است.
کالاهای سیاسی
برای کالاهایی که در امور سیاسی مورد استفاده قرار می گیرند، ویژگی های مانند قیمت فروش، شهرت و اعتبار فروشنده و همچنین اطمینان بخش بودن کالا و انعطاف پذیری فروشنده اهمیت بسزایی دارد.
تولید ناب یا Lean manufacturing
هدف اصلی از سیستم تولید ناب، کاهش زمان تولید و همچنین کاهش زمان پاسخگویی تامین‌کنندگان به مشتریان و علاوه بر آن بر روی مواردی از قبیل کاهش زمان‌های چرخه، جریان مواد و ساخت با حذف بیشتر فعالیت‌هایی که هیچ ارزشی برای مشتری ایجاد نمی‌کنند، است.
امروزه شرکت ها هرچه بیشتر رو به تولید ناب آوردند. یعنی تولید کنندگان با استفاده از روش هایی می تواند قیمت تمام شده پایین تری داشته باشند. این کار را با استفاده از نیروی کار کمتر، در زمان کوتاه تر و با تنوع کیفی بیشتر انجام می دهند.
برای ایجاد تولید ناب از روش های خاصی استفاده می شود مانند تولید به موقع یا JIT
تولید ناب ارتباط نزدیکی با تولید به موقع (just-in-time manufacturing) دارد. تولید به موقع تلاش می‌کندتولید را با تقاضابرابری دهد. این جمله به این معنی است که فقط برای کالاهایی که ثبت سفارش شده است، عرضه انجام می‌دهد و بر روی کارایی و بهره‌وری تمرکز دارد و پسمان ها را کاهش می دهد.
مزایای تولید ناب و تولید به موقع
مزایای تولید ناب به صورت زیر می باشد:
موجودی صفر
در این روش شرکت‌های تولیدکننده زمان مورد نیاز به مواد اصلی، آن ها را وارد کارخانه می کنند و در واقع هیچ موجودی در انبار های خود نگه نمی دارند. هدف از تولید به موقع به صفر رساندن موجودی می باشد.
کنترل کیفی شدید
در این مرحله قبل از ارسال، فروشندگان به طور دقیق کیفیت را کنترل می کنند. به این صورت، اعتماد در تحویل افزایش پیدا می کند.
تحویل روزانه
تحویل را اغلب به صورت روزانه انجام می دهند و از انباشته شدن کالاها جلوگیری می کنند.
ارتباطات از راه دور
از برنامه های تولید ناب این است که برای سفارش گرفتن اغلب از کامپیوتر استفاده می کنند و ارتباطات از راه دور را بیشتر می کنند.
داشتن برنامه های با ثبات برای تولید محصولات
مل مناسب تر و نزدیک تر برای تحویل محصول
کم کردن تامین کننده
یک قرارداد بلند مدت با یک فروشنده می بندند که بیشترین منفعت برای شرکت دارد و اینکه تک منبع شدن به سود شرکت می باشد. این امر باعث رابطه نزدیک بین مشتری تجاری و بازاریاب تجاری می شود.
برای ادامه مطالب آموزنده با ما همراه باشید.
یک بازار شامل دو بخش بازار مصرف و بازار تجاری است و شرکت ها محصولات را برای بازار مصرف تولید می کنند و اما بازار تجاری به همان اندازه بزرگ و قوی است و بازار های تجاری معمول شامل گیاهان و ماشین‌آلات و تجهیزات صنعتی و غیره می باشند و شرکت ها نیاز به مطالعه و تحلیل عوامل موثر بر بازار های تجاری و رفتار خرید تجاری دارند.
