شرکت های تجاری برای تولید محصولات خود نیاز به تجهیزات مواد اولیه مواد خام دارند که آن ها را از شرکت های دیگر یا از کارخانه های تجاری دیگر تهیه می کنند.
تعریف بازار تجاری
بازار تجاری بازاری است که کالا و خدمات را برای تولید مواد و محصولات دیگر تهیه می کنند ولی همیشه نیاز به خریداری محصولات نیست و برخی از آن ها مانند وسایل کشاورزی اجاره داده می شوند.
از نمونه های بازارهای تجاری می توان به صنایع معدن، کشاورزی و بیمه اشاره کرد.
در بازار مصرفی ما با مصرف کننده در تماس هستیم وکالا و خدمات خود را به مصرف کننده نهایی می فروشیم.
بازار تجاری و بازار مصرفی
بین بازار تجاری و بازار مصرفی تفاوت هایی وجود دارد که در زیر بیان می کنیم
از نظرنوع خرید
در بازار مصرفی خرید محدود می باشد زیرا مصرف کننده خیلی کم خرید انجام می دهد ولی در بازار تجاری خرید بسیار کلان و در حد زیادی است.
از نظر تمرکز جغرافیایی
تمرکز جغرافیایی برای خریداران تجاری معمولاً در قسمت های کمتری از کشور تمرکز دارند بر خلاف خریداران بازارهای مصرفی که در اقصا نقاط کشور هستند اما بازارهای تجاری در نقاط محدودی در کشور هستند برای همین به علت تمرکز جغرافیایی موجب پایین آمدن هزینه های فروش می شود.
از نظر تقاضا
تقاضای کالاهای تجاری از تقاضای کالاهای مصرفی ناشی می شود یعنی هر چه تقاضای کالاهای مصرفی افزایش پیدا کند تقاضا برای کالاهای تجاری نیز افزایش پیدا می کند.
از نظر رکود
رکود در تقاضای مصرفی باعث رکود در تقاضای بازار های تجاری می شود به این عمل تقاضای مشتق گفته می‌شود. یعنی تقاضایی که به تقاضای دیگری وابسته است و تقاضای بازار تجاری به تقاضای بازار مصرفی وابسته است.
از نظر تغییر تقاضا
در مورد بازارهای تجاری می توان گفت که تقاضا بدون کشش است یعنی اینکه تقاضا چندان تاثیری بر روی قیمت فروش ندارد. تقاضای کالاهای تجاری پرنوسان تر هستند و بی ثبات تر نسبت به کالاهای مصرفی هستند مخصوصا در مورد ماشین آلات و تجهیزات جدید خیلی صدق می کند.
در خصوص تعداد خریداران
در خصوص تعداد خریداران تجاری که تعداد بسیار کمی این خرید را انجام می دهند ولی خریداران مصرفی تعداد خیلی زیادی هستند که خرید انجام می دهند.
رابطه خریدار و فروشنده
رابطه خریدار و فروشنده در بازارهای تجاری بسیار به هم نزدیک هستند و رابطه‌ی دوستانه با هم دارند ولی در بازارهای مصرفی ممکن است مشتری برای یک یا دو بار به فروشنده مراجعه کند و از آن خرید نماید.
از نظر آموزش و تخصص
همانطور که مسلم است در خرید های تجاری خرید ها بسیار تخصصی تر هستند و فردی که این خرید را انجام می دهد آموزش دیده می باشد ولی در خرید های مصرفی نیازی نیست مشتری و فروشنده آموزش خواستی دیده باشند.
از نظر واسطه ها
در خرید های تجاری نیاز به واسطه وجود ندارند بلکه مستقیما تولیدکنندگان به شرکت‌های تجاری مراجعه می کنند و خرید مواد اولیه را انجام می دهند.
از نظر رابطه متقابل
معمولاً افرادی که کالای تجاری خریداری می‌کنند افرادی را انتخاب می‌کنند که بتوانند از آن ها مواد اولیه را تهیه کنند یعنی یک رابطه متقابل بین آن ها وجود دارد. در خرید ها و بازارهای مصرفی رابطه متقابل وجود ندارد زیرا مشتری از فروشنده خرید می کند و تمام و حتی در بین بازارهای تجاری ممکنه خرید وجود نداشته باشه و بیشتر ابزار آلات و تجهیزات را از همدیگه کرایه کنند در صورتی که در بازارهای مصرفی خرید و فروش صورت می گیرد.
هفت نقش در تصمیم گیری خرید دخالت دارند
هر سازمان یکسری افراد را برای تصمیم گیری در خرید انتخاب کرده است. این افراد در سازمان در قسمت تصمیم گیری خرید نقش دارند.
وبستر و وایند واحد تصمیم گیری سازمان رو برای خرید، مرکز خرید نامیدند.
واحد تصمیم گیرنده یا همان مرکز خرید در سازمان های مختلف تعداد افراد مختلفی را شامل می شود ولی هرچه این تعداد بیشتر باشد کار برای فروشندگان سخت تر می شود.
افرادی که برای شرکت ها خرید می کنند یا همان خریداران تجاری بسته به نوع وضعیت خریدی که برای شرکت دارند با تصمیمات مختلفی روبرو می شود
این هفت نقش به صورت زیر می باشد.
پیشقدم
تاثیر گذار
تصمیم گیرنده
تایید کننده
خریدار
استفاده کننده
دروازه بان
پیشقدم
فردی که در انجام خرید پیشقدم است، یعنی فردی که نیاز به وجود کالا و مواد اولیه احساس کرده، درخواست و پیشنهاد خرید را می‌دهد به عنوان پیش قدم در فرآیند تصمیم گیری در خرید نقش دارند.
تاثیرگذار
کسی که بر روی تصمیم گیری برای انجام خرید تاثیر می گذارد نیز یکی از نقش های تصمیم گیری خرید را دارد که در مورد نیاز به کالا و اینکه از چه فروشنده ای خرید بکنیم به عنوان تصمیم گیرنده صاحب اختیار است.
تصمیم گیرنده
کسی که در مورد نیاز به کالا و یا فروشندگان تصمیم می گیرد.
تایید کننده
فردی که مجوز خرید اقلام و کالاها را به گروه می دهد به عنوان تایید کننده از آن ها می برند در نهایت در این گروه هفت نفره، فردی که با اختیار کامل از فروشنده خرید می کند و به عنوان خریدار معرفی می کند.
هفتمین نقش در این مرکز خرید
خریدار
کسی است که با اختیار رسمی خرید را انجام می دهد.
استفاده کننده
فردی که از کالایی که خریداری شده استفاده می کند به عنوان فرد استفاده کننده می باشد و یک نقش در فرایند تصمیم گیری خرید دارد.
دروازه بان
دروازه بان می باشد کسی که برای جلوگیری از تماس فروشندگان یا انتقال اطلاعات به مرکز خرید جلوگیری می کند یعنی این قدرت را دارد که نگذارد اطلاعات به مرکز خرید وارد شود.
اهمیت خرید تیمی
شرکت هایی که خرید تیمی در آن ها خیلی مهم باشد به راحتی می توانند کارهای خرید را انجام بدهند، مثلا شرکت های سوئدی در آن ها مرکز خرید خیلی قوی است وخرید تیمی در آن ها با اهمیت است و هر یک از این هفت نقش وظایف خود را به درستی انجام می دهند اما در شرکت های آمریکایی با وجود اینکه مانند شرکت های سوئدی از مشخصات جمعیت شناختی یکسانی برخوردار است ولی در آن تصمیم گیری خرید توسط خرید تیمی خیلی ضعیف انجام می شود.
با ادامه مقالات همراه ما باشید.
در بازار تجاری سازمان ها و کالا ها و خدمات را برای تولید کالا ها و خدمات خود خریداری می کنند و از لحاظ ارزش کلی بازار تجاری بزرگ‌تر از بازار مصرف است و ویژگی های بسیاری وجود دارد که بازار تجاری را جدا از بازار مصرف می کند و پایه تجاری خریدار در مقایسه با بازار مصرف کننده کوچک‌تر است.
