شرکت ها و سازمان ها در خصوص شناختن اهداف رقیب و نقاط قوت و ضعف آن ها از فلسفه خاص خودشان پیروی می کند و یک سری واکنش های احتمالی را نسبت به خط مشی شرکت ها بروز می دهند. طبقه بندی چهارگانه رقبا به صورت زیر می باشد:
رقبای پس نشین
اینگونه از رقبا نسبت به حرکت تهاجمی رقیب هیچگونه واکنشی نشان نمی دهند. یا حتی ممکن است متوجه حرکت رقیب نشده باشند. شاید به اندازه کافی منابع لازم برای نشان دادن عکس العمل را نداشته باشند.
رقیب انتخابی
رقیب هایی که فقط به انواع خاصی از حملات عکس العمل نشان می دادند.
رقیب ببر صفت
این رقیب ها هر نوع حمله تهاجمی را به سرعت پاسخ می دهند و به سرعت و با شدت این کار را انجام می دهند. این عمل به شرکت های دیگر می رسانند که بهتر است از حمله دست بردارن وگرنه تا آخرین لحظه ادامه می دهند.
رقیب شانسی
این نوع از شرکت ها هیچ الگوی واکنشی خاصی ندارند و در موارد خاص واکنش های خاصی را نشان می دهند.
طراحی سیستم اخبار و اطلاع رسانی رقابتی
برخی از کارمندان شرکت مسئول جمع آوری اطلاعات شرکت های رقیب می باشند.
اطلاعات را به صورت به هنگام در اختیار مدیران شرکت ها قرار دهند. این اطلاعات از قبیل نقطه ضعف ها و قوت های رقبا که در اختیار شرکت ها قرار می دهند. برای طراحی این سیستم چهار مرحله ای را مدیران انجام می دهند.
مرحله اول برای داشتن این سیستم باید
- انواع اطلاعات رقابتی را مشخص کنند و بهترین منابع برای کسب اطلاعات را پیدا نمایند و هم چنین افرادی مناسب را برای اداره این سیستم انتخاب نمایند.
- مرحله دوم جمع آوری اطلاعات می باشد داده‌ها از طریق تحقیقات بازاریابی، کارمندان فروش، بخش های توزیع، کارمندان شرکت های رقیب و همچنین اتحادیه ها به دست می آید.
از شیوه های غیر اخلاقی در به دست آوردن اطلاعات ممانعت کنید، بعضاً دیده شده است افرادی را برای استخدام و مصاحبه برای مشاغلی که اصلا وجود ندارد انتخاب می شوند و با این کار اطلاعات کسب می‌کنند که این شیوه ی غیر اخلاقی و غیر اصولی می باشد.
- ارزیابی و تجزیه و تحلیل داده که در واقع سازماندهی داده ها از لحاظ اعتبار، تعبیر و تفسیر، اعتماد پذیری و کنترل می باشد.
- انتشار اطلاعات در مرحله آخر می باشد. در این مرحله اطلاعات برای افرادی که برای کسب و کارها تصمیم‌گیری می‌کنند ارسال می‌شود و شروع به پرسش های مدیران در خصوص ابهاماتی که برایشان وجود دارد می شود.
تجزیه و تحلیل فایده
برای حمله یا برای دفاع، مدیران شرکت ها به تحلیل های مشتریان در مورد فایده می پردازند.
از روی تحلیل فایده از دیدگاه مشتری به نقاط قوت و ضعف شرکت خود پی می برند و با این کار مزایایی که مشتریان به دنبال آن هستند را مشخص می کنند و به راحتی می توانند ترجیحاتی را که مشتریان از یک کالا می خواهند را درک کنند.
مراحل تجزیه و تحلیل فایده به چه صورتی می باشد
در ابتدا صفات اصلی مورد نظر مشتریان را مشخص می کنند مثلاً شکل ظاهری محصول یا استحکام محصول و هر چیز دیگری که جزو یکی از صفاتی است که مد نظر مشتریان است.
اهمیت، کمی(کمیت) این صفات را مشخص می کنند. با دادن نمره درجه اهمیت این صفات توسط مشتریان مشخص می شود.
ارزیابی کارایی شرکت بر اساس ارزشی که مشتریان با نمره دادن مشخص کرده اند.
کارایی همان محصول و همان صفت برای رقیبش که مقایسه و نمره داده می شود. در مرحله آخر باید ببینیم در طول زمان، مشتریان فایده را چگونه تعریف می کنند. چرا که در کوتاه مدت تقریباً ثباتی در این زمینه وجود ندارد و معمولاً برای تفسیر فایده از دیدگاه مشتری به طول زمان بیشتری نیاز می باشد.
بررسی فایده از دیدگاه مشتریان
حالا وقت آن رسیده که شرکت‌ها نوع تهاجم خود را به رقبا مشخص کنند.
رقبای قوی در مقابل رقبای ضعیف
برخی شرکت ها ترجیح می دهند برای به دست آوردن سهم بازار با رقبای ضعیف خود وارد عمل شوند و به آن ها حمله کند و ضربه بزنند. در این حالت از منابع و زمان کمتری استفاده می شود تا به هدف خودشان برسند. البته باید این مورد را هم گفت که رقبای قوی هم ممکن است نقاط ضعفی داشته باشند که از آن طریق می‌توان با آن ها رقابت کرد.
رقبای نزدیک در مقابل رقبای با فاصله
به طور معمول شرکت‌ها با رقبایی که از لحاظ محصولات شباهت بیشتری با هم دارند بیشتر رقابت می‌کنند. اما گفته شده که این کار نادرست است. شرکت ها باید آن هایی که شبیه خودشان هستند را کمتر از میان بردارند. یعنی از تلاش برای از میان برداشتن آن ها اجتناب کنند. به طوری که مایکل پورتر در این زمینه گفته: اگر یک شرکت سازنده همسان خودش رو نابود کرد و سهم بازار او را به دست آورد، یک شرکت قوی تر و بزرگ تر با یک حرکتی سهم بازار آن را می گیرد و به ضرر هر دو شرکت تمام می شود.
رقبای خوب در مقابل رقبای بد
شرکت ها باید رقبای خوب خود را حمایت کنند و به رقبای بد حمل کنند.
رقبای خوب چه ویژگی هایی دارند:
رعایت قوانین موجود صنعت خاص از خصوصیات رقبای خوب است و شرکت هایی که با گذاشتن پا روی این قوانین اقدام به مخاطرات بزرگ می‌کنند آن ها رقبای بد می باشند و بهتر است به آن ها حمله شود.
جهت گیری به سمت مشتری در مقابل جهت‌گیری به سمت رقیب
شرکت ها آنقدر مراقب رقیب های خود هستند که اصلاً به مهمترین رکن اصلی خود که مشتریان هستند توجهی ندارند. به این گونه شرکت‌ها رقیب مدار می گویند و تمام پایه و اساس شرکت تحت تاثیر اعمال و عکس‌العمل‌های رقبا قرار دارد.
شیوه رقیب مدار هم معایب هم مزایای دارد. که به صورت زیر می باشد:
از مزایای شرکت های رقیب مدار این است که همیشه آن ها حالت حمله به خود دارند و به عنوان یک جنگنده محسوب می شوند. همیشه بازاریابان این شرکت ها باید در حالت آماده باش باشند و یک نظارت همیشگی بر شرکت‌های دیگر داشته باشند.
معایب شرکت های رقیب مدار این است که همیشه حالت انفعالی دارند و برای خود یک خط مشی جهت دار به سمت مشتری ندارند و بیشتر حرکاتشان بر اساس حرکت رقبا سازماندهی می شوند.
در وهله اول يک بازارياب ممکن است اين‌طور تصور کند که هدف رقبا به حداکثر رساندن سود است و تمام فعاليت و اقدامات آنها هم بر همين اساس پايه گذارى شده است و اما بايد توجه داشت که شرکت ها از نظر اهميتى که براى سود کوتاه‌مدت و سود بلندمدت قائل هستند باهم فرق مى کنند.
