وضعیت خرید های تجاری

در خرید های تجاری وضعیت های مختلفی برای خرید وجود دارد که آقای رابینسون وضعیت خرید در سه حالت برای شرکت معرفی کرده است.

خرید مجدد معمولی

خرید مجدد اصلاحی

خرید جدید

خرید مجدد معمولی

این نوع خرید برای شرکت ها از یک روال عادی و همیشگی پیروی می کند. یعنی سفارشی است که همیشه به شرکت‌های دیگر می دهند و از آن ها خریداری می کنند.

خرید مجدد اصلاحی

در این حالت خرید، شرکت می خواهد تمام مشخصات قیمت فروش، تحویل و هر چیز در مورد خرید است را تغییر دهد.

خرید جدید

در این نوع خرید شرکت برای اولین بار اقدام به خرید می کند.

هر چه هزینه کالایی که می خواهد برای شرکت بخرد بیشتر باشد تعداد افراد بیشتری در مورد تصمیم گیری دخالت می کنند در نتیجه باید اطلاعات بیشتری جمع آوری کنند و باید آگاهی بیشتری داشته باشند تا بتوانند خرید مناسب انجام دهند و بهترین تصمیم را بگیرند.

در خرید های جدید باید چند مورد مورد توجه قرار بگیرد

 آگاهی

علاقه مندی

ارزیابی

آزمون

پذیرش

در هر مرحله اثر بخشی ابزار ارتباطی متفاوت است. در مرحله آگاهی، رسانه جمعی خیلی تاثیر به سزایی در ذهن شرکت ها دارند.

در مرحله ایجاد علاقه خود فروشندگان می توانند با توضیح و بیان مشخصات محصولشان در دل خریداران شرکت ها علاقه ایجاد کنند.

در مرحله ارزیابی مسلما منابع فناوری کمک بسیار زیادی برای تشخیص مفید بودن کالاها می کنند.

در خرید های عادی و خریدهای مجدد اصلاحی کارگزاران خرید، خیلی موثر تر می توانند اعمال نظر کنند و در  خریدهای جدید کارکنان سایر دوایر بیشتر می توانند موثمر ثمر باشند.

عامل اصلی تاثیر گذار بر خریداران تجاری

اگر محصولاتی که عرضه می‌شود توسط فروشندگان مختلف تفاوت چندانی با هم نداشته باشند، یعنی محصولات در جاهای مختلف و در کارخانه های مختلف، مشابه و نزدیک هم باشند، خریدار برای انتخاب محصول مناسب با مشکل مواجه می شود ولی اگر محصولات در بین فروشندگان تفاوت زیادی وجود داشته باشد، مسائل اقتصادی مدنظر قرار گرفته می‌شود و خریداران مسئولیت بیشتری دارند.

عوامل تاثیرگذار بر خریداران تجاری

عوامل هستند که بر خریداران تجاری تاثیر می گذارند مانند

عوامل محیطی

عوامل سازمانی

عوامل بین شخصی

عوامل فردی

عوامل محیطی

یعنی یک سری عواملی که در محیط اتفاق می افتد و شامل محیط اقتصادی خریدار منظور چشم انداز اقتصادی کشور یا نرخ بهره یا عوامل سیاسی، قانونی، تکنولوژی، رقابت می باشد.افراد خریدار محصول و افراد بازاریاب باید بدانند که هر کدام از این اجزا چه تاثیری برای خرید شان دارد و باید این تاثیرات را بررسی کنند و با جمع آوری اطلاعات و آگاهی در این مورد خرید بهتری برای شرکت داشته باشند. پس وظیفه اصلی بازاریاب ها بررسی دقیق تک ‌تک این عوامل تاثیر گذار بر روی خرید های تجاری است.

عوامل سازمانی

مسلما هر سازمانی اهداف، سیاست‌، خط مشی و ساختارهای خاصی دارد. بازاریاب ها باید از ساختار و خط مشی و اهداف شرکت آگاهی داشته باشد تا بتواند با توجه به این موارد برنامه‌ریزی کرده و خرید محصولات را اولویت بندی کند. حتی بازاریاب ها باید از روند های سازمانی و از طبقه های سازمانی آگاه باشند.

عواملی که سازمان ها  باید مورد توجه قرار دهند

ارتقای دایره خرید

خرید متمرکز

سیاست عدم تمرکز برای خرید اقلام ارزان قیمت

قرار داد های بلند مدت

ارزیابی عملکرد خرید و تحول حرفه ای خریداران

ارتقای دایره خرید

باید سطح کارکنان فروش با سطح خریداران برابر باشد، یعنی بازاریابان تجاری باید سطح کارکنان فروش خودشان را با توجه به استعداد خریداران بالا ببرند.

خرید متمرکز

تمام بخش های یک شرکت یا یک اداره باید مواد اولیه که مورد نیاز آن ها است را تشخیص بدهند، اولویت بندی کنند. درواقع باید با یادداشت برداری ترتیب خریدشان را مشخص کنند. تمام قسمت های اداره باید مواد اولیه مورد نیاز خود را به دست آورند با این عمل صرفه جویی زیادی برای شرکت صورت می گیرد زیرا تمام بخش ها و دوایر می داند که چه می خواهند و چه می خواهند انجام دهند.

سیاست عدم تمرکز بر خرید اقلام ارزان قیمت

یعنی تمرکز خرید، فقط برای رئیس یا مدیر خرید نیست و این اختیار به کارکنان شرکت هم داده می شود. از سیاست های عدم تمرکز است این است که کارت های خرید وابسته به شرکت ها به کارکنان داده می شود و آن ها هم اختیار خرید دارند. با این کار می توان کارهای دفتری را کمتر کرد و زمان تلف شده کمتری برای این کار وجود دارد و این از مزایای این کار است.

گذاشتن قراردادهای بلندمدت

خریداران باید با فروشندگانی که معتبر هستند و قابل اعتماد قرارداد های بلندمدت ببندند. نکته جالب اینجاست  که سیستم مبادله اطلاعات در اختیار مشتریان قرار داده می‌شود تا آن هاتوان سفارش مستقیم خود را داشته باشند.

 ارزیابی عملکرد خرید و تحول حرفه‌ای خریداران

یعنی برای اینکه مدیران خرید، بتواند کار خود را به خوبی انجام دهند و بر خستگی خود غلبه کنند باید به آن ها پاداش هایی داده شود که به عنوان محرک آن ها عمل می کند و آن ها را تشویق به انجام درست کارها می کند.

عوامل بین شخصی

افرادی که در مرکز خرید یک شرکت هستند دارای اختیارات متفاوتی هستند. دارای سلایق و علایق و منزلت متفاوتی هستند، باید بتوان روابط بین مشتریان و نمایندگان فروش را شناسایی کرد و سعی کرد اطلاعات لازم را در این زمینه به دست آورد. اینجا مشتری در واقع همان افراد مرکز خرید هستند که باید رابطه و احساس آن ها را دریافت و همچنین رابطه آن ها با نمایندگان فروش را به بهترین حالت بهبود داد.

عوامل فردی

هر فردی در مسیر خرید، انگیزه‌ و درک متفاوتی از خرید دارد و هر فردی رجحان های متفاوتی نسبت به هم دارند، که تمام این تفاوت ها تحت تاثیر شخصیت، عقاید، سن، درآمد و تحصیلات افراد است.

بعضی  از خریداران ممکن ساده انگار باشند. برخی ممکن است تخصص بالایی داشته باشند یا کمال گرا باشند. همه این ها در افراد مختلف متفاوت است. پس عوامل فردی حائز اهمیت است و باید مورد توجه قرار گیرد.

در ادامه مقالات همراه ما باشید.

طبق تجارب شرکت بازرگانی ایمن تجارت کارآمد تحویل کالا به خریدار یا شرکت حمل و نقل یا هر شخص دیگر که خریدار تعیین کرده در یک محل تعیین شده است حتما در قرارداد خود یک محل را مشخص نمایید چنانچه در قرارداد محلی پیش بینی نشده باشد فروشنده خود محل مناسب را انتخاب می کند.